Besichtigung von Immobilien

Tipps für Besichtigungen beim Verkauf von Immobilien

(© Andreas Aigner, 14.11.2016)

Auch beim Immobilienverkauf gilt der alte Spruch „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“. Wie „ködern“ Sie Ihren Käufer, dass ihm Ihre Immobilie „schmeckt“? Dazu sollten Sie sich in die Rolle des Kaufinteressenten versetzen. Was wäre Ihnen beim Kauf solch einer Immobilie wichtig? Was würde Sie abschrecken? Was würde Sie dagegen zum Kauf reizen? In welchem Ambiente fühlen Sie sich beim Shoppen wohl? Versuchen Sie ein angenehmes Ambiente in Ihrer Immobilie zu schaffen, damit sich Ihre Kaufinteressenten wohlfühlen und zu Käufern werden.

Einladendes Ambiente bei der Besichtigung - © Paul Maguire - Fotolia.com

© Paul Maguire – Fotolia.com

Hier ein paar Tipps zur Vorbereitung der Besichtigung

  • Lüften Sie Ihre Immobilie kurz vor der Besichtigung gut durch (Falls Sie Raucher sind, sollten Sie während der gesamten Verkaufsphase nur noch draußen rauchen. Der Nikotingeruch lässt sich nicht mit einer halben Stunde lüften beseitigen und schreckt kaufwillige Nichtraucher ab)
  • Prüfen Sie im Vorfeld Ecken und Fensterrahmen auf feuchte Flecken und Spinnweben
  • Funktionieren alle Armaturen einwandfrei? (Kommt genügend Wasser aus der Leitung, passt mit Warm- und Kaltwasser alles, ist das Wasser klar und ohne Verunreinigungen?)
  • Halten Sie Kaffee und Kuchen bereit (Duft von frisch gebrühten Kaffee in der Immobilie neutralisiert Gerüche und sorgt für eine wohnliche Atmosphäre)
  • Haustiere (z.B. Hund oder Katze) sollten Sie während der Besichtigung in Obhut geben (evtl. sind Interessenten allergisch gegen bestimmte Tiere oder fürchten sich gar vor Hunden)
  • Prüfen Sie Fenster und Türen auf einwandfreie Bedienbarkeit (z.B. lassen sie sich leichtgängig und ohne Quietschen öffnen und schließen?)
  • Richten Sie auch Balkon oder Terrasse wohnlich her
  • Schalten Sie in jedem Raum das Licht ein – auch am Tag. Je heller es ist, desto besser können Sie Ihre Immobilie – im wahrsten Sinne – ins recht Licht rücken.

Halten Sie unbedingt den gültigen Energieausweis bereit, denn den müssen Sie bei der Besichtigung vorzeigen.

Wenn Ihre Immobilie vermietet ist, sollten Sie Ihren Mieter rechtzeitig über den „Besuch“ informiert haben. Bitten Sie ihn schonend und freundlich aufzuräumen und die Wohnung in gutem Licht zu präsentieren. Manchmal lohnt es sich, dem Mieter für sein Entgegenkommen eine Belohnung in Aussicht zu stellen.

 

Besichtigung außen - © Daniel Ernst - Fotolia.com

© Daniel Ernst – Fotolia.com

Tipps zur Durchführung der Besichtigung

Bei der Besichtigung sollten Sie mit dem Außenbereich beginnen, damit sich Ihre Interessenten schon einen guten Überblick über die genauen Lagebegebenheiten machen können. Profi-Käufer möchten als nächstes Dachboden und Keller besichtigen, um den Zustand und die Bausubstanz des Objekts besser beurteilen zu können. Das ist aber nicht jedermanns Sache. Fragen Sie Ihre Interessenten, ob sie zuerst den Wohnbereich oder den Keller sehen möchten. Beim Wohnbereich zeigen Sie die Zimmer nebst Küche und Bad. Zum krönenden Abschluss führen Sie die Interessenten in das Wohnzimmer, wo schon Kaffee und Kuchen auf sie warten. Ernstzunehmenden Interessenten können Sie während des Kaffeetrinkens Ihr Exposé überreichen und weitere Unterlagen zeigen.

Stellen Sie sich im Vorfeld schon auf zwei übliche Fragen der Interessenten ein:

1. „Können Sie mir beim Preis entgegenkommen?“

2. „Warum wollen Sie überhaupt ihre Immobilie verkaufen?“

Bei der Frage nach dem Preis sollten Sie eine kleine Verhandlungsspanne nach unten einkalkulieren. Aber nicht mehr als 3 bis 6 Prozent – und nur im Gegenzug bei einem zusätzlichen Entgegenkommen seitens des Käufers.

Die Frage nach dem Verkaufsgrund sollten Sie für den Interessenten nachvollziehbar und wahrheitsgemäß beantworten können. Dabei müssen Sie aber darauf achten, dass Sie sich nicht in eine schlechte Verhandlungsposition hineinmanövrieren. Wenn Sie zum Beispiel aus einer Notlage heraus schnell verkaufen müssen, so wittert Ihr Interessent Morgenluft und kommt in eine bessere Position bei den Verhandlungen. In solchen Fällen sollten Sie sich genau überlegen, wie viel Sie von Ihrer Situation preisgeben.

Wie geht es nach der ersten Besichtigung weiter? In den seltensten Fällen wird danach sofort gekauft. Ein gutes Zeichen ist es, wenn der Interessent einen zweiten Besichtigungstermin wünscht, um z.B. einige Zimmer wegen der Möbel genau auszumessen oder sich die Immobilie mit der Ehefrau oder einem Fachmann genauer anzusehen.

Gehen Sie davon aus, dass Sie über ca. zwei bis drei ernsthafte Interessenten nach den ganzen Besichtigungstouren verfügen. Mit denen können Sie in konkrete Verhandlungen einsteigen. Da Sie nur diese eine Immobilie zu verkaufen haben, sollte zu guter Letzt der Käufer übrigbleiben, der Ihnen am meisten bietet und dies auch bezahlen kann.

Falls Sie weitere Informationen benötigen, senden Sie mir eine E-Mail oder benutzen Sie einfach das Kontakt-Formular => Kontakt. Gerne erhalten Sie von mir weiterführendes Infomaterial.

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