Preisverhandlung Immobilienverkauf Teil 2

Tipps für die Preisverhandlung beim Verkauf Ihrer Immobilie – Teil 2

(© Andreas Aigner, 15.12.2016)

© Jochen Netzker - Fotolia.com

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Ruhig bleiben

Bleiben Sie ruhig und gelassen, auch wenn der Kaufinteressent Ihre Immobilie schlechtredet. Aller Wahrscheinlichkeit nach haben Sie eine enge emotionale Bindung zu Ihrer Immobilie aufgebaut. Vielleicht sind Sie darin aufgewachsen und es hängen viele schöne Erinnerungen daran. Oder Sie haben sie nach Ihrem Geschmack schön und gemütlich eingerichtet, dabei viele Stunden Schweiß und Herzblut hineingehängt. Und jetzt kommt ein Interessent daher und redet dies und das schlecht, bemängelt womöglich auch das noch, was Sie als das Highlight Ihrer Immobilie ansehen. Es fällt vielen Verkäufern schwer, diese „Angriffe“ nicht persönlich zu nehmen und die mühsam geworbenen Kaufinteressenten nicht wieder auszuladen. Sehen Sie diese Aussagen der Käuferseite als das, was sie sind: Mehr oder weniger sachliche Argumente zur Immobilie, um den Preis zu drücken. Und halten Sie sich immer vor Augen: Geschmäcker sind nun mal verschieden und darüber zu streiten ist sinnlos.

Oft sind es auch nur Vorwände, um Sie zu provozieren und um Ihre Preisvorstellung zu erschüttern. Also bleiben Sie ruhig und sachlich, eventuelle objektive Mängel haben Sie bereits mit dem Betrag X in die Preisfindung einfließen lassen. Das können Sie den Kaufinteressenten in aller Ruhe mitteilen. Und die restlichen Vorwände können Sie souverän und sachlich an der (hoffentlich bestehenden) Immobilienbewertung abprallen lassen.

Anfängerfehler: In der Mitte treffen wollen

Ein beliebtes Spiel: Der Verkäufer verlangt 198.000 €, der Käufer bietet 178.000 €, nach einiger Zeit und einigen Schritten einigt man sich auf 188.000 €, also in der Mitte. Alle sind zufrieden, haben sie sich doch als gute „Verhandler“ bewiesen. Doch stimmt das? Oder hat sich hier der Verkäufer über den Tisch ziehen lassen und die Reibungswärme als sprichwörtliche Nestwärme empfunden?

Überlegen wir einmal: Der Käufer wollte nur 188.000 € für das Objekt zahlen, bietet also taktisch geschickt 178.000 €, um über den „Mittelweg“ auf seine anvisierten 188.000 € zu kommen. Der Verkäufer ist darauf hereingefallen. Der Immobilienwert war mit ca. 198.000 € im Gutachten ermittelt worden. Der Verkäufer hat durch sein ungeschicktes Verhalten 10.000 € verloren. Von einer Preisverhandlung können wir hier nicht sprechen, eher von einer geschickten Manipulation des Käufers. Gut, jetzt könnte man auf die Idee kommen, als Verkäufer einfach bei der Preisfindung um 10 % aufzuschlagen, um die man sich (notfalls) wieder herunterhandeln lassen könne. Bitte bedenken Sie: Mit einem höheren Anfangspreis verschrecken Sie potenzielle Käufer und verzichten auf mehr Verhandlungsmacht, da Sie über weniger Kaufinteressenten verfügen. Ferner können Sie ein Immobiliengutachten, das Sie erstellen haben lassen, nicht so gut ins Spiel bringen. Schließlich steht darin der geschätzte Wert oder Wertebereich, auf den Sie sich jetzt nicht mehr so leicht beziehen können.

Meiner Ansicht nach ist es geschickter, sich auf keinen Fall auf die Masche „goldener Mittelweg“ einzulassen. Bleiben Sie bei Ihrem Gutachtenspreis und sehen Sie diesen als gesetzt an. Wenn der Kaufinteressent Ihren Preis mit 178.000 € „kontert“, bleiben Sie hart und stehen Sie zu Ihrem Preis. Vielleicht bietet der Interessent dann 180.000 €, letztendlich schlägt er möglicherweise selbst den Mittelwert von 188.000 € vor. Sie sollten immer noch hart bleiben und sich Bedenkzeit erbitten. Vielleicht beraten Sie sich mit Ihrem Partner oder einer anderen Person. Danach eröffnen Sie Ihrem Kaufinteressenten, dass Ihr Angebotspreis fundiert ist und Sie davon nicht abweichen können. Auch wenn jetzt nicht mehr viel zwischen den beiden Geboten liegt. Wenn Sie Glück haben, legt der Kaufinteressent noch etwas drauf, z.B. wieder in der Mitte bei 193.000 €. Wenn Sie mit diesem Preis leben können, schlagen Sie zu. Wenn nicht, verhandeln Sie eben mit dem nächsten Kaufinteressenten.

Nachverhandlungen

Sie sind sich mit Ihrem Käufer einig geworden, haben die restlichen Übergabemodalitäten geregelt und treffen sich nun zum Finale beim Notar. Dort soll bzw. muss der Kaufvertrag notariell beurkundet werden. Sie sind froh, entspannt und gut gelaunt, da nach all den zeitaufwendigen Mühen Sie jetzt nur noch die Unterschrift vom Kaufpreis trennt. Dies ist Ihnen auch anzusehen. Da tritt der Käufer auf Sie zu und sagt Ihnen unmissverständlich: „Ich habe noch einmal nachgedacht. Der Preis ist mir doch zu hoch, auch die Bank macht bei der Finanzierungshöhe Schwierigkeiten. Wenn Sie noch um 10.000 € runtergehen, dann kaufe ich Ihnen die Immobilie ab. Falls nicht, dann ist das Geschäft geplatzt. Seien Sie mal nicht so kleinlich, schließlich ist dies fast nichts im Verhältnis zur Kaufsumme.“ Viele Verkäufer wollen nicht noch einmal die ganze „Verkaufstortur“ von Anfang an durchmachen und gehen auf diese „Erpressung“ oder Nachverhandlungstaktik ein.

So etwas kann Ihnen passieren, muss aber nicht. Aber wenn Sie darauf vorbereitet sind, ersparen Sie sich viel Geld und fühlen sich danach nicht übervorteilt.

Hier müssen Sie ebenfalls pokern, genau wie der Käufer. Erinnern Sie sich an die „Alternative Null“, lassen Sie sich nicht darauf ein. Sie können zum Beispiel erwidern: „Herr / Frau X, ich bin etwas irritiert über Ihr Vorgehen. Ich dachte, wir haben alles im Vorfeld geregelt, auch haben Sie mir die Finanzierungsbestätigung ihrer Bank gezeigt. Was wäre, wenn ich jetzt auch beginnen würde, zusätzliche Forderungen zu stellen. Wie wahrscheinlich kommen wir dann zu einer Einigung? Wollen wir nicht kleinlich sein und jetzt den bereits ausgehandelten Kaufvertrag unterschreiben.“ Eine Garantie ist das nicht, um erfolgreich zum Abschluss zu kommen, aber in vielen Fällen doch hilfreich.

Denken Sie daran, der Immobilienverkauf ist erst in trockenen Tüchern, wenn der notarielle Kaufvertrag unterschrieben und das Geld auf Ihrem Konto ist. Alles andere ist Illusion – freuen Sie sich nicht zu früh. Und zeigen Sie Ihre Gefühle nicht vor oder während des Notartermins. Erfahrene Immobilienkäufer sehen das – und wissen das auch auszunutzen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Verkauf Ihrer Immobilie! Wenn Sie weitere Informationen zum Thema Privatverkauf wünschen, fordern Sie bitte weitere Unterlagen über das Kontaktformular an. Diese erhalten Sie unverbindlich und kostenfrei zugesandt.  => Kontakt

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