Preisverhandlung Immobilienverkauf

Tipps für die Preisverhandlung beim Verkauf Ihrer Immobilie – Teil 1

(© Andreas Aigner, 07.12.2016)

Glückwunsch, Sie haben einen echten Kaufinteressenten gefunden! Jetzt kommen Sie in die „heiße Phase“ Ihres Immobilienverkaufs. Handeln ist in Deutschland – anders als in südländischen Ländern – nicht jedermanns Sache. Deshalb die Tipps für Sie, damit Sie Ihre Kenntnisse auffrischen oder ergänzen können.

© Fotolia.com - www.lipik.com.ua - Svyatoslav Lypynskyy

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Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kaufinteressent ein Erfolgserlebnis beim Handeln haben möchte. Denn dann kann er nicht nur im Freundes- und Bekanntenkreis seine neue Immobilie stolz zeigen, sondern sich auch noch als geschickter Verhandler präsentieren. Wie Sie selbst bei der Preisverhandlung gut abschneiden und häufige (teure) Fehler vermeiden können, zeigen Ihnen folgende Tipps:

Kaufpsychologisch geschickte Preisfestsetzung

Das kennen Sie bereits von Ihren Einkäufen im Supermarkt oder Onlineshop: Die Artikel werden meist mit „gebrochenen“ Preisen ausgezeichnet: Statt 2,00 Euro für die Tafel Edel-Schokolade werden „nur“ 1,95 Euro verlangt. Psychologisch registriert die Mehrheit der Käufer häufig unbewusst die Zahl vor dem Komma, also 1 Euro. Die „restlichen“ Cent werden zwar wahrgenommen, fallen aber bei den Menschen nicht so stark ins Gewicht. Die Preisschwelle von 2 Euro wird folglich nicht erreicht und die Tafel Schokolade landet bei einem entsprechenden Gelüste im Einkaufskorb.

Machen Sie sich diesen Umstand bei uns Menschen zu Nutze. Setzen Sie Ihren Immobilienpreis ebenfalls knapp unter der nächsten Preisschwelle an. Verlangen Sie also zum Beispiel statt 200.000 € für die Eigentumswohnung nur 198.000 €. Auf den ersten Blick ist dies für Ihre Kaufinteressenten günstiger und Sie erhalten mehr Nachfrage. Denn bei mehr Nachfragern sind Sie in der besseren Verhandlungsposition. Und bei den Preisverhandlungen wird erfahrungsgemäß ein geringerer Preisnachlass gefordert.

Überlegen Sie sich Alternativen im Vorfeld der Preisverhandlung

Bereits vor der Preisverhandlung sollten Sie sich Alternativen beim Preis überlegt haben. Wenn Sie beim Immobilienpreis nicht tiefer gehen können, weil Sie beispielsweise den Kredit ablösen müssen, dann haben Sie bei einer starren Haltung ein Problem: Ihr Kaufinteressent könnte abspringen und sich eine andere Immobilie kaufen. Als Verhandlungsalternative können Sie zum Beispiel anbieten, bei der Ablösehöhe der Einrichtung (Küche, Möbel, etc.), der Garage oder des Stellplatzes verhandlungsbereit zu sein. Oder Sie könnten noch bestehende Mängel beseitigen oder Schönheitsreparaturen auf Ihre Kosten vornehmen, wenn Sie handwerklich geschickt sind.

Halten Sie sich die „Alternative Null“ immer vor Augen

Nichts ist alternativlos, außer man möchte in einem politischen Amt die Leute manipulieren und seinen Willen schnell durchsetzen. Halten Sie sich immer die Alternative Null vor Augen: Seien Sie jederzeit bereit, aus dem „Verhandlungspoker“ auszusteigen. Denn mit einer solchen Einstellung sind Sie weniger erpressbar für geschickte Verhandler. Dies hat folgenden Vorteil für Sie: Sie gehen selbstbewusst in die Verhandlung und bleiben Ihrer Linie treu, was zu einem höheren Verkaufsbetrag führt.

Setzen Sie also für sich im Vorfeld einen absoluten Mindestpreis fest, unter dem Sie nie – aber auch wirklich nie – gehen werden. Und brechen Sie die Verhandlung ab, wenn diese „rote Linie“ überschritten würde. Wenn Sie dabei ganz sicher gehen wollen: Nehmen Sie Ihren Partner oder einen Freund mit in die Verhandlung, damit Sie jemand an Ihrer Seite haben, der Sie rechtzeitig in der heißen Phase an die „rote Linie“ erinnert.

Andernfalls besteht die Gefahr, dass die Gegenseite durch geschicktes Vorgehen immer mehr den Preis drückt und manche Ihre Immobilie so deutlich unter Wert verkauft haben. Das Vorgehen ist ähnlich wie bei Anlagen in Aktien: Gewiefte Anleger setzen einen Stopp-Loss-Verkaufsauftrag („automatischer Verkaufsauftrag, wenn der Verlust eine bestimmte Schwelle überschreitet“; evtl. sogar mit Limit). Auf diese Weise können sie riesige Verluste bei einem Börsencrash verhindern. Ich schlage vor, dass Sie diese Taktik für Ihren Immobilienverkauf übernehmen: Sie setzen sich also einen Verhandlungs-Stopp-Geldbetrag und lassen sich nicht unter Ihren Mindestbetrag herunterhandeln.

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